О принципе Парето, сократовских вопросах и гуманном отношении к покупателям.

Автор: ggl - ( 28-03-2011 01:46 )

Комментировать здесь:

Рейтинг:

Думаю, вряд ли найдется хоть кто-нибудь, кто еще не слышал о принципе Парето. О том, что достаточно организовать 20% своего времени, чтобы выполнить 80% поставленных задач в действии, вслед за Брайаном Трейси рассказывает каждый уважающий себя коуч по продуктивности. В производственном процессе «слабое звено» с, конечно же, 20% загруженностью ухудшает работу всей компании на 80%, а 20% прибыли в месяц, вложенные куда нужно, сформируют в будущем 80% дивидендов и обеспечат безбедную старость.

Кто станет спорить с такими легко доказуемыми фактами? Каждый, даже далекий от вопросов самоорганизации человек знает, что стоит захотеть купить вещь с 20% скидкой, как оставишь в магазине оставшиеся 80% имеющейся в бумажнике наличности.
Что самое интересное, этот же принцип прекрасно работает в условиях повседневной профессиональной практики. На этом строится, например, «сократовский» принцип подхода к продажам. Техника продаж в этом случае базируется на человекоориентированном подходе: уделите 20% процентов своего времени клиенту безраздельно, вникните в него, поймите, чего он хочет, и получите 80% успеха.

А если серьезно, то Сократовские вопросы это, действительно, очень важный и действенный инструмент в умелых руках. По-настоящему успешный продавец может, задавая наводящие вопросы, построенные на уважительном отношении к клиенту, творить чудеса. И здесь вовсе не идет речь о какой-то фальши или наигранности, важна реальная заинтересованность проблемой клиента и искреннее желание помочь ему разрешить ее. Некоторые источники утверждают, что мастерство продаж в этом случае заключается в том, чтобы поощрять покупателя во всем соглашаться с вами, и, как предполагается, это приведет к тому, что клиент согласится совершить покупку. Лично мне кажется, что подобный подход может действовать только в том случае, если перед вами лицо крайне инфантильное и бесхарактерное, в остальных случаях это будет сто процентный конфуз и, соответственно, провал...

Задача хорошего продавца заключается не в том, чтобы подписать контракт и поставить галочку «сделано», а в том, чтобы человек понял, что он обратился именно к тому специалисту, который может помочь ему. В этом случае сработает новая вариация закона Парето: 20% от полученного от встречи с вами удовольствия предопределят на 80% его решимость при возникновении сходной потребности зайти на огонек именно к вам.